如何写一份品牌营销推广方案计划书？

写一份完整的品牌营销计划书，看上去挺难，因为感觉要说一个很庞大的计划，其实一点儿也不难。只要按照大纲规划，一步步的填写进去即可。虽然内容比较多，但是只要花时间慢慢完善，两三天就可以写出一个很完善的计划书了。

这里

@道叔

给大家分享一份早期给一家月子中心撰写的品牌营销计划书，可以供大家参考，以后可以照着这个模板来写方案，你会觉得其实也并不难。

目录

一/ 前言

(一) 策划目的 4

(二) 品牌营销目标 6

(三) 营销计划说明 6

二/ 品牌理念 8

(一) 品牌介绍 8

(二) 目标顾客 8

(三) 品牌定位 9

(四) 品牌理念 9

(五) 企业使命 10

三/ 行业分析 10

(一) 市场潜在规模与需求 10

(二) SWTO分析 15

(三) 产品对标 16

四/ 品牌营销传播原则及策略 19

(一) 品牌传播原则 19

(二) 品牌营销策略 19

五/ 营销活动方案 23

(一) “千喜宝宝”感恩老客户活动 23

(二) “妈咪课堂”顺产的秘密 24

(三) 萌宝晒娃活动 24

六/ 渠道体系 24

(一) 营销渠道策略 24

(二) 渠道的拓展方向 24

(三) 渠道建设 25

1. 线上推广渠道： 25

2.线下推广渠道 27

(四) 渠道的管理 27

1.渠道的合作次序 27

2.渠道的优化 28

七/ 财务计划 29

(一) 策划目的 4

(二) 品牌营销目标 6

(三) 营销计划说明 6

二/ 品牌理念 8

(一) 品牌介绍 8

(二) 目标顾客 8

(三) 品牌定位 9

(四) 品牌理念 9

(五) 企业使命 10

三/ 行业分析 10

(一) 市场潜在规模与需求 10

(二) SWTO分析 15

(三) 产品对标 16

四/ 品牌营销传播原则及策略 19

(一) 品牌传播原则 19

(二) 品牌营销策略 19

五/ 营销活动方案 23

(一) “千喜宝宝”感恩老客户活动 23

(二) “妈咪课堂”顺产的秘密 24

(三) 萌宝晒娃活动 24

六/ 渠道体系 24

(一) 营销渠道策略 24

(二) 渠道的拓展方向 24

(三) 渠道建设 25

1. 线上推广渠道： 25

2.线下推广渠道 27

(四) 渠道的管理 27

1.渠道的合作次序 27

2.渠道的优化 28

七/ 财务计划 29

一、 前言

随着中国经济的发展/老百姓收入的提高/生活节奏的加快/工作负担的加重/育儿保健观念的改变，越来越多的人倾向于选择专业的孕妇疗养机构度过自己的月子时光。

高学历/高智商/高情商的知识女性，不再依靠老一辈的育儿经验，而是寻求更科学/更合理的育儿方式，她们开始到专业的社会机构购买服务，这促使了月子会所这一新兴的产后养生的母婴服务行业的诞生。

然而，成熟的月子公司占整个行业不到10%。市场上90%为月嫂公司，服务项目单一，服务质量偏低，专业程度参差不齐。

“金月汇”精致月子会所是一个以月子护理服务为核心的，集产后护理/形体塑身/营养保健/育婴/早教为一体的综合性/专业性母婴会所。是目前国内新兴高端医护母婴护理会所行业中的佼佼者，以“中国医护月子会所领导者”为企业定位，以“我们服务于祖国未来民族希望”为企业理念，以资深的医疗背景为依托，实行专业化/标准化/规范化的医护管家式的月子护理服务，为产妇及新生儿提供高专业性/高安全性/高度信赖感的母婴尊贵护理服务。

金月汇拥有3项专利，4大首创，8个唯一，通过多年精心打造的九大服务体系，聚焦于解决或改善用户的健康问题，为高端消费者提供最贴心最专业的服务。向消费者传递良好的健康生活理念，让家庭都不留下健康遗憾！

金月汇将以产业改造升级创新和感动式的服务为核心，抓住客户，创造销售转化。我们将运用之前已经被验证成功的口碑营销，做适应性改良和完善；同时更充分的利用好我们的资源，拓展更多相关的营销渠道，打造品牌价值，传递品牌文化。

(一) 策划目的

本策划的目的主要是更好的发挥我们之前的行之有效的策略，同时开发和拓展更新的渠道，尝试移动互联网下新的成交模式。同时也是为了全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

对于我们之前存在的一些营销方面的问题，需要作出一些改变：

1.品牌缺乏规划

对于我们的品牌，行业和竞争对手的重新认识，以及对于品牌营销整体全面的规划和设计的统一。

2.获客方式的改变

以往主要以线下口口相传的模式来进行传播，线上渠道有限，而且还没有系统性的建设，而如今，在保留原有的获客方式的基础上，我们还需要增加和优化线上的获客方式。线下和线上可以联动，通过全方位立体性的精准打击，让更多潜在客户无法拒绝我们。

3．营销方式的改变

以前我们的方式是一锤子买卖，可以就上，不可以就算了。而如今，随着人们的选择越来越多，这个状况需要进行改变。我们必须要在前端，中端，后端，不断的刺激他们，让他们经常想起我们，不断挑逗他们的欲望，形成多次沟通后的信任成交。

4．渠道资源的利用

我们之前有的一些渠道资源，比如，百度竞价/大众点评/微信公众号/官方网站等，没有专业人士负责运营和操作，导致实际上并没有真正完全发挥出他们的作用，营销费用浪费严重，效果事倍功半。

5．内容资源的利用

我们现在有很多的内容资源（好评文字/坐月子图片等），也没有很好的利用起来。这些内容其实都是非常好的转化手段，改一改也可以成为很好的软文，之前这些内容主要发大众点评/朋友圈和网站，而现在我们需要把这些内容散布到更多推广渠道中去。

6．其他未充分利用的资源

我们很多的闲置资源没有充分利用起来，比如我们的普拉提的课程，我们器材投入这么大，有这么专业的场地，有好的老师，但并没有充分利用起来，大部分时间处于闲置状态。

比如我们植物园的店，并没有完全利用好植物园的优势，借用植物园的口碑，可以为我们的樱花店做很好的带动作用。

同时对于我们的老客户资源来说，是否充分发挥和挖掘了他们的转介绍的积极性和方便性。

因此，我们有必要要针对这些目前存在的问题，对整个公司在营销方面进行整体系统性的规划和设计。由于行业的特殊性（房间数量是有限的），因此，我们将根据实际情况来制定合理的预算，在此基础上实现品牌和产品的宣传和传播。

(二) 品牌营销目标

在本次品牌营销策划方案执行后，希望能够对长沙金月汇的整体销量有一个档次的提升，同时帮助刚成立不久的新店快速建立起稳定的客源渠道，尽快赶上主店。同时对品牌影响力和知名度的提升能有一个更大的促进，最后是希望能够建立起我们的品牌资产，通过品牌资产的提升，让品牌效应和口碑获得更大的传播，让长沙/湖南/乃至全国潜在客户人群都能够知道金月汇，从而获得更多合作和扩张的机会。

(三) 营销计划说明

2018年的品牌营销计划分三阶段进行：

第一阶段 主要以提升我们目前已有的营销渠道资源为主，解决营销资源浪费严重，效果不佳的问题。把核心的百度竞价/大众点评店铺排名转化/官方微信公众号等优化到最好。制作和设计包括品牌文案/软文/图片/视频等宣传内容。

第二阶段 会以扩展更多的营销渠道为主，比如知识营销/社会化营销/百度搜索结果植入/线上活动/软文营销/异业联盟/广告投放等。

第三阶段 这个阶段会加入更多招商性质的品牌宣传，开拓合作加盟渠道和加盟商。

为了更好的阐述本营销计划，本文将以以下结构展开说明：

二、 品牌理念

(一) 品牌介绍

长沙金月汇精致月子中心于2012年正式营业，是湖南首家母婴高端月子中心。选址环境优美/安静舒适/依山傍水，是天然的休养胜地。

金月汇采取多对一的护理模式，每位妈妈都配有专业健康顾问/责任护士/产康护理师/普拉提美体教练以及一对一24小时母婴护理师。并设有高级营养师/产科专家/儿科专家/早教老师/产后康复美容师/催乳师等。经过系统/科学/专业的护理及修复后，使妈妈在短的时间内恢复到未孕前的健康体质/美丽身材。

来月湖，坐月子，老品牌，才靠谱！

独特卖点：

1.有山有水，背靠长沙知名的月湖公园。

2.长沙最老的6年老店，老品牌值得信赖。

3.旁边就是湖南广电，很多知名主持人和电视台领导大咖选择金月汇，比如周卫星相声演员，886电台DJ张小楠，湖南电视台主持人关亚男等。

4.湖南唯一一家提供普拉提产后恢复美体高端课程。每小时700元学费的普拉提专业私人教练张水平老师免费授课（全国不超过500名）

5.金月汇月子餐：由中西医结合/高级营养师/湖南省中医药学会亚健康专业委员胡梅博士自主研发，5星级酒店行政总厨李小斌掌厨。

(四) 目标顾客

月子中心的服务对象主要为产妇和婴儿，属于高消费群体，具有较大延展性。月子中心的目标客户年龄主要集中在30-45岁之间。月子中心针对的目标客户主要是中高端收入群体。

我们产品核心关键词为“月子中心“，所以我们用百度指数，来看我们的受众人群的画像：

性别：女性

年龄阶段：中青年，30-45岁

社会属性：白领，中产阶层

收入估算：20万/年以上

生活画像：

热爱生活/积极进取

社会/家庭责任感强，关注个人及家人健康

自身或家人有亚健康状况，或受慢病困扰

追求生活品质，一定的炫耀型消费价值认同

容易接受新鲜事物，对喜欢的事物消费力较强

已有固定的社交/活动圈层

具有较强经济实力的消费观念超前，会追求高档的服务与体验。一般会选择入住会所体验尊贵便捷专业的一站式服务。

新生婴儿的家庭一般会更加看重会所的育婴服务的水平，有关育婴知识的讲座对其有更大的吸引力。

(五) 品牌定位

长沙金月汇定位为湖南首家母婴高端月子中心。

老品牌，值得信赖！

(六) 品牌理念

“生命最初的关爱，一生幸福的保证！”

我们需要推广我们的品牌理念，动员目标用户爱家人，爱自己，做最好的健康管理，懂得享受生活，实现一生的幸福。

(七) 企业使命

我们服务于祖国未来，我们服务于民族希望。

做中国产后健康管理行业领导者。

三、 行业分析

月子中心属于康复医疗行业，一般为生产母亲提供专业产后恢复（即坐月子）服务的场所，也成为月子会所，有专业人营养师负责给产妇提供月子餐，帮助产妇能够尽快恢复身体，提供喂养知识，另有专业护士照顾宝宝。

月子中心在台湾等地很盛行，历史也很悠久，产妇们生完孩子会特地到月子中心坐月子，而不是呆在家中。所以台湾的产后女性大部分在科学的调理下身体,身材都保持了健康健美的状态。

而如今，随着中国消费水平的提高，消费观念的升级和孕产观念的更新，月子中心已经不再是陌生词汇。一些白领在医院分娩后，选择不回家而是选择直接住进月子中心，把全部事情交给月子中心的医护人员来打理。

产妇们可以在月子中心悠闲地当新妈妈，她们有更多时间来享受有宝宝的乐趣，学习养育宝宝的知识，练习体形恢复体操，而且在饮食/生理/精神等各方面都得到专业的护理，能够在最短的时间里恢复最佳状态，及时投入工作。

月子中心的设备及提供的护理是最专业的。但也有缺点，由于月子中心对产妇来说是一个完全陌生的地方，产妇很难获得安定感，心情也就很难像在家那样放松。

(一) 市场潜在规模与需求

月子会所虽然收费昂贵，然而，不管是为了自己还是孩子考虑，高端消费者依然乐意去花这些钱给自己带来更具专业的呵护指导。

目前，北上广深这类一线城市住月子中心的产妇比例在5%-8%左右，其他地区只有不足3%的产妇选择月子中心，比起台湾63%的数字，我国月子中心的渗透率非常低。随着居民收入和健康意识的不断提高，更多普通消费人群的潜在需求越来越多地被挖掘出来，行业受众逐步向中端人群扩展，月子中心的普及程度和市场渗透率将会持续保持上升势头，中国市场的潜力巨大。

1) 市场规模

（1） 目前，我国母婴保健服务机构数量超过4000家，其中仅月子会所数量就有3000家以上。其中，成规模的月子中心数量已超过1000家。随着二孩政策的开放和人们消费观念的改变，我国月子中心在全国范围内迅速扩展。

（2） 地区分布不均，80%在少数大城市，如上海/北京/深圳等。但现在二三线城市页开始迅速发展起来，扩张速度很快。

（3） 根据前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国康复医疗行业发展前景与投资预测分析报告》数据，2017年我国月子中心市场规模约103亿元，2010-2016年复合增长率达40%。预计到2022年月子中心的市场规模在320亿元以上。

（4） 通过百度指数我们可以看到，从2015年，“月子中心”的需求开始逐渐攀高，到了 2017年达到一个顶峰。从15年到17年，需求增长了将近7倍。。

2) 市场需求

在中国，传统的坐月子方式就是睡在床上，由家人照看着度过产后一两个月的时间。传统的“坐月子”的方式不仅使产妇营养跟不上，而且长期的不活动更是产妇身形难以恢复/起色变差/皮肤粗糙。

通过市场调查我们还发现，广大孕产期妇女存在的问题：1.身体易劳累，哺育需要大量营养。2.心理易紧张，需正确疏导；3.缺乏育儿，哺育方面的知识；4.长期不活动，身体难以恢复。

她们急需：1.营养膳食和咨询服务；2.心理咨询和疏导；3.正确的育儿知识的教育；4.形体塑身和恢复。在短时间内恢复到生孩子之前的水平。

80后一代的年轻人与老一辈坐月子诸多禁忌观念不同，她们更相信有科学依据的坐月子/订制营养月子餐。不少准妈妈一方面由于工作太忙，父母不在身边，自己又完全不懂坐月子，因此会考虑选择月子会所，对本人和孩子都有好处，也不影响到先生和家人。

此外，一些明星“坐月子”的明星效应，也让更多准妈妈希望自己能和“妈妈级明星”一样，产后身材恢复迅速。到月子会所坐月子的产妇往往对月子消费的理念比较超前。

因此，专业的月子中心越来越成为中国高端孕妈人群必备的产后母婴健康管理的首选。

前瞻产业研究院调研数据显示，大部分妈妈选择月子中心主要是看中月子中心的专业护理团队和专业的饮食搭配。

从月子中心偏好选择来看，有专业医疗背景的月子酒店和专门提供月子服务的月子中心更为市场青睐，医院附属的月子中心占比相对较小。

从月子中心提供的服务项目来看，产妇营养餐最受欢迎，其次是育婴指导/产后美容和形体恢复指导。

3) 本地市场竞争分析

目前，月子市场存在高中低端市场的区别，月嫂公司/家政公司/保姆公司/妇幼保健机构抢占中低端市场，而各类月子中心抢占的是高端市场的份额。我们如今最首要的是把月子中心竞争对手的份额抢过来，其次我们还可以把中端市场的部分客户转化为高端客户。

月子中心作为一个新兴的行业，高利润的表象加上较低的准入门槛导致了资本的蜂拥而至。根据前面市场规模分析可以了解到，从15年到17年，需求增长了将近7倍。而长沙的月子会所也从最初的包括金月汇在内的3家，增长到现在的40多家，增加了12倍，可以说，市场需求增加了，竞争也加剧了。

但母婴护理服务市场的一个重要特点是区域性竞争特征明显，行业的龙头企业基本都是局部区域内的领袖。

目前长沙市面上做的比较好的高端月子中心有以下几家:

根据百度指数和搜索结果页面的分析，其中线上营销做的最好的，花费最多的有三家：包括名媛月府/月美汇和爱满阁。

虽然市场上月子中心总量是增多了，但好的专业的月子中心还是很少。随着《产后母婴康复机构管理和服务指南》/《母婴保健服务场所通用要求》的出台，国家开始重视月子中心的监管和准入以后，我们预计，未来的月子中心行业将告别以前的野蛮生长逐渐向专业化/系统化过渡。未来将会呈现一个少数专业的月子中心占领绝大部分的市场，而劣质月子中心将会逐渐被市场淘汰的过程。

(二) SWTO分析

1.机会分析

随着二胎的放开，导致70后，80后生开始生二胎。这部分群体都是有消费能力的，是高端月子中心的核心消费群体。而且他们由于年龄普遍不小，所以产后恢复急需要特别的精心的护理。因此，导致行业潜在客户逐渐增多。

人们的孕产观念，消费观念的改变以及消费能力的提高，也让整个高端月子市场出现更多机会。

群雄割据时代，还没有任何一个品牌能够统一市场，这个市场还没有形成巨头，行业体系还不够健全。在这个时候，我们树立一个值得消费者信赖的品牌，更易于迅速巩固市场，树立行业领先标杆。

2.威胁分析

品牌形象逐渐开始老化，品牌识别度不强。

优质的发展中的市场自然会有新的竞争者的不断进入，资金投入也在不断增加，导致市场营销费用成本上涨，竞争环境开始恶化。

要防止“黑天鹅事件”的发生，一个劣质客户/一个恶性事件或者一个新的行业规则的出台都可能会造成很大影响。

3.优势分析

地理位置好，环境好，有山有水。

起步较早，在经营和处理各类问题上的经验很多。

资金状况良好，口碑好，基本属于零差评。

老品牌，在长沙本地有一定的知名度。

线上和线下营销渠道还有很大的一个提升空间。

4.劣势分析

营销费用相对较少。

房间数量相对月美汇等竞争对手较少。

房间相对同行较小，因此我们提倡“精致”

基于SWOT分析，我们要强调“品牌”策略，在市场还没有形成领导性的品牌时，通过打造有口碑也有知名度的品牌来占领市场。

(三) 产品对标

产品对标是指在现有业务形态（经营范围）上与金月汇相似的品牌。目前月子中心在线上营销这块可以和我们产品对标的是月美汇/名媛月府和爱满阁。

这里主要以名媛月府和月美汇这两家来进行对标。

1. 名媛月府

成立日期:2016年05月25日

介绍：长沙至爱母婴保健服务有限公司——国家母婴护理产业联盟副理事长单位，星级母婴保健服务机构，至爱母婴集团旗下连锁月子品牌“名媛月府”，她以深圳作为总部，现已面向全国，并在佛山/长沙等地均已设立了专业的母婴服务机构，为广大客户提供“孕期教育/月子护理/产后修复/新生儿早早教”一站式服务，至今已服务超过数千对母婴，得到了客户的一致认可与好评。

公司提供：名媛月府有别于其它月子会所主要以照顾婴儿为主的护理模式，对产后妈妈不同的体质/年龄/分娩方式等采用以中医体质辨识为基础，营养师/开奶师辅助的体系，为每位产后妈妈制定个性化的护理方案，配备经验丰富的专业护士团队提供24小时一对一护理，让产后妈妈远离月子病/产后抑郁症，坚持母乳喂养，实现塑身美颜的效果。

1.产品优劣势分析：

月美汇注重表象大于实质，注重营销，不注重产品和服务。

优点：

江景房，房间大，评价做得好，基本做到了零差评。

赠送宝宝月子照，母婴同室。

缺点：

1. 价格不便宜。

2. 酒店式公寓的形式，缺少自然环境。

3. 并没有太多的特点，无产后恢复塑身的部分。

2.推广优劣势分析：

优点：

在百度竞价和大众点评中投入很大，大众点评中预约单最多的，主图详情页做的最好的就是他们。我们在这个部分可以好好向他们学习。

官方网站做的不错，对方的美工设计师实力很强，在图片/视频视觉这块值得学习。

故事软文这块也做的不错，在权重很高的媒体网站上发布了很多软文。

缺点：

公众号人气很一般，并没有做宣传，对老客户的价值挖掘做的不到位。

他们的店面包括了佛山，长沙和深圳。应该是深圳总部做的推广，因此他们的推广都是三店一起推，覆盖全面但是很难深入到本地内部，没法实现精准打击。

2. 月美汇

成立日期:2016年05月31日

介绍：湖南月美汇母婴健康管理股份有限公司，是长沙首家打造以“蜜月时光”为主题的月子会所，坐落于省委政府文化公园旁的保利天心嘉园内，别墅群中，独栋楼宇，环境优雅，总建筑面积达8000多平米，是目前湖南省内独栋别墅的月子会所，是结合现代医学与传统精粹相结合的专业母婴健康管理机构，融入了现代医学/心理学/营养学的专家团队，使月子期得到更科学/更全面的指导和护理。

公司提供：皇家私密抗衰研究体系，产后妈妈康复体系，新生儿健康护理体系，母婴专业营养体系，中医调理保健体系，新生儿早早期智力开发体系，管家式高端服务体系，产后妈妈塑形美丽体系，母婴月子立体防御体系，全天候无缝安保体系等十大服务。

1.产品优劣势分析：

月美汇注重表象大于实质，注重营销，不注重产品和服务。

优点：

内外环境不错，是独栋别墅，房间大，环境整洁，房间内硬件设施齐全/完善。工作人员都穿工作服，态度也还可以。

缺点：

1.销售不真诚，在签订单时就必须要一次性交齐全款，这样既不符合合同法，也让客户非常没有安全感。

2.月嫂不专业。月嫂是妈妈们吐槽的热点，大家普遍觉得遇到的月嫂的好坏完全凭运气，但是，普遍都不专业，对于新生儿常见的问题（此处的好坏仅代表月嫂是否勤快/有责任心）不能很好的处理。有的月嫂甚至连基本的新生儿护理都做不好。

3.护士基本上都是90后，只有大概20%的比较专业。

4.月子餐非常家常，味道也很一般，很多妈妈反应，月子餐的卫生也很一般，偶尔会遇到饭菜里出现头发和苍蝇的现象，唯一可说的也就是份量也还足。

5.承诺的每周中医/产科医生/儿科医生查房也没有实现。入住期间，除了儿科医每周有一次查房外，其余都未做到每周查房。中医见了两次（中医非常年轻，感觉刚参加工作不久），产科医生仅见过一次。

了解了对方的优点和缺点，这样我们就可以在他们的宣传阵地中，避开对方的优势方面，专门打击对方的痛点问题，抢夺对方的潜在客户。

2.推广优劣势分析：

对方投入很大，但并没有做出品牌影响力，在百度指数上依然没有月美汇的搜索词，说明并没有多少人会去搜索“月美汇”这个品牌。

搜索对方的品牌词“月美汇”，搜索结果的首页就是对方的负面新闻，说明对方并没有专人负责舆情管理。

对方对于口碑方面完全不重视，在大众点评里有很多不好的评价。

四、 品牌营销传播原则及策略

公司将在结构上采取统一模式，实行统一理念/统一品牌/统一管理方式/统一标识，以利于会所整体形象提升和品牌的塑造，同时培养顾客的品牌忠诚度。

我们将根据目标市场容量，人口规模/孕产期人口数量/人口消费水平等情况，理性地/标准化/程序化地去发展支持体系，来进一步满足战略的框架。

(一) 品牌传播原则

1.统一化：

各门店需服从公司整体营销宣传策略， 树立品牌形象， 同时注重树立公司形象。

2.持续化：

广告宣传产品个性不宜变来变去，变化太多会导致消费者产生品牌识别障碍，还会使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致化的广告宣传。

3.广泛化：

选择广告宣传媒体多样式化的同时，重点抓宣传效果好的方式，注重传播的精准性。

4.灵活化：

不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时/灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

(二) 品牌营销策略

我们所有的竞争对手都基本是以单个渠道的服务外包为主要推广方式，这样导致的情况是对方在推广过程中没有全盘规划，所以推广不能形成合力，大大减弱推广效果。所以我们需要针对竞争对手的弱点进行品牌营销的战略部署。

核心推广渠道策略：

我们的核心推广渠道包括官网百度竞价和大众点评。我们的策略是在销售不好的月份加大投入，销售好的月份减少投入。把资源更多用于扶持新店的发展。

线上营销主要策略：

除了我们已有的自助推广的渠道以外，最主要的我们将跟踪我们的竞争对手，也就是对标的那些品牌，在他们宣传的地方进行宣传，从而以较小的代价，抢夺竞争对手的客户。

通过借力的方式，在所有网上能看到竞争对手的地方，都留下我们“金月汇”的信息。让他们花费的上千万的推广费，为我们所用。

线上传播主要方式：

“80后”/“90后” 相对于广告，更相信口碑。以具体的案例阐述金月汇体验，传递品牌观念。妈妈亲诉月子经历，分享客户与金月汇的故事，企业创始人的故事。

线下+线下联合营销：

我们可以通过地推来让我们的潜在用户加我们的微信和微信公众号。现在想要一锤子买卖就能成交的时代已经过去了，我们需要在售前/售中/售后不断触达客户，不断培养客户的信心和放大她们的欲望。最大限度的提高我们的成交转化率。

让他们加微信，加公众号，组建微信群。（很多时候，客户不是一次性就能够成交的。在他们怀孕的这段时间中，我们需要不断的刺激他们。）为了让他们更容易加我们的公众号，可以告诉他们，加公众号就可以赠送《宝妈护理》的视频和《胎教潜能开发》的音乐。

刺激内容包括：（线下活动通知/线上活动通知/产后护理的知识分享和答疑/月子餐图片分享/普拉提图片直播分享等）。

直播营销方案：

让我们的张老师每次普拉提课的时候，做网络直播。主要是绑定我们的官方微博的“一直播”。通过这样的方式可以给我们的直播号增加粉丝，也可以给我们的官方微博增粉，同时也可以做品牌宣传。

同时这样的直播还可以分享出去给我们的潜在客户看到，提高流量转化率。

联合营销：

比如如果对方是有一定影响力的公众人物，比如湖南卫视主持人/笑星等，我们可以以很低的折扣，甚至免费让对方入住，而我们。

比如双方互相需要的企业可以互相置换资源。

跨界几个平台，从专家权威--意见领袖--网红IP—明星艺人，为我们背书。这个用于口碑传播的时候就很好，比如他们会和别人推荐的时候，就可以说某某名人也是在这里做的月子。“巍阁”这一块就做的很好，包括姚晨/王栎鑫/刘谦/潘石屹/卫生部长接见等。

异业联盟，粉丝互导。

老客户营销：

每个老客户背后都是一个很大的目标市场，我们需要充分利用我们的老客户为我们源源不断的介绍客户。老客户营销是成本最低，效果最好的营销方式。

送给我们所有坐完月子的顾客们一张VIP卡，邀请好友来购买后才可启用。启用后，双方均可以享受终身9折优惠，加月子餐免费试吃一次或免费体验入住一天。这样可以让我们的老顾客持续不断的给我们拉新客。

同时，给我们刚出院的老客户，再续2个月内每月一次的普拉提产后恢复课程。（如带孕妈朋友过来体验，可以再增加一次）不但增加我们的产品价值，利用好我们的非充分利用的资源，还能不断通过长期的价值输出，不断加强我们的品牌效果，不会让我们的客户一出院就忘记我们了，并且可以增加老客户转介绍和宣传的机会。

增值服务：

可增设儿童摄影棚，早教中心，胎教。

在房间内可以选择播放舒缓轻柔的音乐，给孕妇提供一个舒服的环境。

提倡零分贝服务，安静对于孕妇的休养很重要。

专门配一个拍照的摄影师，每天拍妈妈们的。放到群里，让他们随时选了发朋友圈去秀。

赠品设计：

对于“80后”/“90后”新生儿父母，婴童知识只能从亲戚朋友处获取， 新生儿父母希望能够获得更加专业/正规的婴儿知识。线上宣传提供专属免费课程，用户根据自身需求在网上申请后可直接到线下体验。提供专属免费课程，向新生儿父母传授科学育儿知识。

方式1：

刻录视频光盘。（光盘内把我们的几个会所的宣传视频都放入进去，再放入一套幼儿护理的课程）

未来可以自己录制一套完全属于金月汇的视频。【母婴护理专家郭琴老师授课的妈妈课堂/胡梅博士的营养餐课程/张水平老师的普拉提课程/单课程时间大概20-30分钟。（打造成知名专家）】

可以先做100套，参考价6-8元一套。（包括：内容刻录/打印盘面/封面/盒子）

虚拟产品的好处：（便宜/实用/价值高/品牌宣传价值大，可在互联网大量传播）。可放在前台，让我们的意向客户领取。也可以赠送给已成交客户，作为产品的一部分。

方式2：

制作产后恢复手册或者书籍。可以网上购买，也可以自己制作。

方式3：

对于我们的潜在客户，可以赠送胎教音乐。

五、 营销活动方案

根据策划期内各时间段特点，以及不同门店的经营状况（效益好的门店减少促销，甚至不优惠。而效益差点的门店可以增加更多促销，免费体验等优惠活动）推出各项具体行动方案。行动方案要细致/周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出（品牌营销策划预算），注重低成本/高效率。

在节假日/重大活动前也可推出促销广告。可参加/赞助与金月汇品牌理念/目标用户匹配度较高的第三方活动。比如妇幼保健院组织的一些活动/比如宝宝树/妈妈网/地方媒体组织的一些本地相关活动等。

可结合孕产妇健康管理，自创周期性品牌活动，如“金月汇瘦身节”/“金月汇妈咪女神”评选/“谁是最可爱宝宝”评选等，与用户及产品关联度较高的活动；

(一) “千喜宝宝”感恩老客户活动

金月汇成立6年来 ，接待了上千个宝宝，并且实现了零投诉的奇迹。金月汇从无到有，从熟悉到完善，离不开老客户们包容和理解。同时也离不开医疗团队/全体员工的奉献。同时也要感谢国家的二胎政策的实施，母婴护理标准的正规化。特举办“千喜宝宝”活动回馈老客户，回馈老员工，希望从从这一天开始，把满意服务做到感动服务，成为行业标杆。

活动规则：老带新客户抽奖送礼：若新客户认购成功，新客户可直接获得砸金蛋机会一次，老客户也可获得砸金蛋机会一次。同时所有当天到店客户都可以获得随手礼一份。最后，所有成交的客户和老客户还可以有一次参与抽送终极大奖的机会（两只价值2万元的金娃娃）。

此活动在感谢老客户的同时也可以印发一些宣传单，邀请新人参加我们的活动，这样可以获取更好的活动效果。

我们将会做一个砸金蛋的活动，在金蛋里面装一/二/三等奖的奖品，只要现场签单的就可以有机会砸金蛋，100%中奖。

本活动对于提高我们的知名度/品牌美誉度/老客户忠诚度都有很大的帮助。最重要的是，我们能够在短时间内获得更多成交。

(二) “妈咪课堂”顺产的秘密

为准妈妈们提供孕期教育，“让每一位妈妈享受高质量的孕期生活”。

我们可以让我们的普拉提张老师为孕妈妈讲解孕期运动的好处，带领孕妈妈体验孕期运动。

我们可以请我们的营养师来讲孕期的营养饮食健康问题。

可以请我们的妇幼保健老师讲如何让妈妈们在怀孕期间，保持身体和心理上的健康。

活动还可结合直播，包括官方的直播，和本地大V的直播，扩大线上的影响力。

建议这种活动一个月举办一次，成为我们的一个代表活动，集中签单。

(三) 萌宝晒娃活动

妈妈们都喜欢晒娃，通过让我们的老客户晒娃，然后让老客户分享到朋友圈，让自己的亲朋好友拉票的活动，可以快速增加我们的微信公众号粉丝，也可以扩大我们老客户背后的朋友圈子中，金月汇的名气。

我们在活动中可以打出“每一个孩子都是萌宝”的口号，让家长们为孩子录制一段拉票的视频，如果质量较高，我们可以将其上传到官方网站活动主页，并且在官方微博，微信公众号上进行推荐。

六、 渠道体系

(一) 营销渠道策略

营销渠道策略是为了使目标客户群获取我们的服务而进行的各种活动的策略，提出必须有效的利用各种中间商和营销服务/设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。营销渠道策略主要包括三方面：渠道的拓展方向/渠道网络建设/渠道管理。

(八) 渠道的拓展方向

渠道的拓展方向也即营销渠道的结构设计。按照渠道的结构，金月汇的营销渠道可分为两种：线上渠道与线下渠道。

A/线上渠道，即网络渠道。包括所有互联网，移动互联网等线上虚拟渠道。

B/线下渠道，即实体渠道。包括所有面对面的方法交易或传播的产品/服务机构或者公司等。

(九) 渠道建设

根据金月汇不同阶段的发展规划，可采用多元化的混合渠道模式，线上渠道和线下渠道可结合运用。

经过初期商洽，某些渠道合作的诚意不大/合作难度大/成本高/效果不佳的，经过评估，可选择提前或者放弃构建。

同时在执行过程中，会不断评估和进行方案的调整。

1. 线上推广渠道：

如今新一代的消费群体购物前喜欢上网进行信息查询，更注重口碑消费，希望能够获得更加专业/正规的产前产后孕期知识，因此我们需要越来越注重线上内容的建设/推广和传播。

1）.搜索引擎推广：

百度/搜狗/360付费竞价：

关键词精准引流：比如“长沙月子中心”/“长沙月子会所”/“长沙月子中心哪家好”/“长沙月子会所价格表”……（强意向客户，按点击付费，展示不付费）

地区可以划定范围，如“长沙市”/“湘潭市”（只有这些地方的人才能看到我们的广告，不会浪费点击）

2）.金月汇官网优化：

站内内容优化：

结构调整/更偏向于营销型网站的优化/高质量内容建设和发布。

SEO关键词排名优化：

站内：优化官网的关键词/挖掘长尾关键词/站内定向锚文本。

站外：外链建设，站外锚文本链接/友情链接。

3）.大众点评推广：

关键词优化/竞价推广

站内内容建设/主图+详情页优化。

4）.搜索引擎覆盖：

选择百度百科/百度知道/贴吧/博客/知乎/豆瓣/各类视频网站等高权重网站进行软文推广，面对搜索引擎核心关键词结果的全面覆盖。

5）.微博推广：

发布各类活动，发布母婴知识，参与发起母婴健康类话题

关注母婴健康类相关的医生教授/名人，互动，行业内塑造品牌。

6）.微信公众号：

作为一个老客户留存及推广的服务渠道，我们的客户在订购了我们服务之后，还会有希望继续提升自己的母婴护理知识/婴幼儿教育，提升对服务本身的认知。她们在转介绍的时候也希望可以有故事给用户讲，有内容可以转发，我们需要不断提供各种素材，让更多人了解我们。

我们需要不断为我们的新老客户，潜在客户提供价值，同时让用户有主动传播/分享的欲望。

线上+线下推广微信公众号/可与母婴妇幼大V合作推荐。

7）.网络媒体/论坛：

本地论坛/妈妈网站/本地门户网站/本地新闻网站/母婴类专业网站……

品牌故事，公司新闻/公司活动/广告软文/硬广告/视频广告……

8）.自媒体账号：

完成今日头条/熊掌号/大鱼号/一点资讯/搜狐自媒体/百度百家等自媒体账号的覆盖。

9）. B2B行业网站信息发布：

黄页88网/慧聪网/八方资源网/久久信息网/企业黄页/综合商贸网/各类商机网/各类加盟网站。1.进行品牌宣传。2.招加盟商。

10）.社群推广：

QQ群/微信群，进入目标用户聚集的相关社群，进行推广/引流。

11）.各分类信息网站：

赶集网/58同城/百姓网。

在线上推广的同时，监控舆情，维护好品牌公关形象，以保证无负面消息。

2.线下推广渠道

1）.平面广告：

高档楼盘门禁广告/路牌/小区广告牌/电梯广告/停车位广告……

内容策划+广告文案+图片视觉

2）.传统媒体：

潇湘晨报/三湘都市报/长沙晚报/湖南日报/湖南经济报……

内容策划+广告文案

湖南本地电视台/湖南生活频道/湖南都市频道/公共频道等……

内容策划+视频宣传

3）.短信营销：

拿到本地妇产医院的准妈妈挂号名单电话信息，然后群发短信营销……

4）.行业联盟：

医疗美容机构/妇幼机构/妇产医院/高端母婴用品店……

5）.异业联盟：

中高档茶楼/商务会所/中高档小区/中高档棋牌室……

6）.公关宣传活动：

政府卫生/妇联/大健康行业……

7）.线下营销活动：

节庆日/策划主题/社会相关热点事件/……

8）.社会慈善活动：

(十) 渠道的管理

1.渠道的合作次序

考量因素有：

a.与“金月汇”的潜在客户人群的精准匹配程度。

b. 财务评估法。即根据营销预算成本/渠道交易成本等因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道。

c. 权重因素记分法，根据渠道在营销系统中的重要性进行评估。

先以最精准的目标客户人群为首要目标渠道，然后再向外围相关渠道拓展。

2.渠道的优化

影响渠道最终效果的因素主要有以下四点，我们将依据在四点来进行渠道的优化：

1）.渠道交易成本：

经过初期商洽，某些渠道合作的诚意不大/合作难度大/成本高，经过评估，可选择提前或者放弃构建。

2）.突发事件：

如临时发生重大变化，例如发生社会热点事件，则可趁热打铁，抓住时间契机，将事件营销渠道提前构建。

3）.市场环境因素：

公司发展进入到不同的阶段和目标市场大环境的变化等，都是影响营销渠道选择的重要因素，也是营销渠道决策的主要依据之一。

市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点等。为了满足客户个性化/差别化服务要求，保证客户对营销渠道的忠诚度等，需随时进行的渠道的重建或优化。

4）市场竞争状况：

通过分析行业竞争者的情况，为了保持行业领先和创新，避免渠道冲突而避其锋芒，提供差异化的渠道体系；或者为了巩固或提升市场地位，而对竞争者实行正面抗击。

为了有效地实现对精准渠道的覆盖,对服务/沟通功能的完善来帮助提升渠道，巩固老客户和发展新业务的战略支持效果，需进行渠道成员/渠道结构（长度结构/广度结构/宽度结构）的侧重及取舍。

七、 财务计划

在市场竞争越来越激烈的环境下，在实现品牌宣传和口碑传播的同时，臧龙老店保持5%的业绩增长是最低目标，因此我们2018年的财务计划如下图。

按照1单增加4000推广费用（10%）计算。2018年相对2017年来说，臧龙店需额外增加线上推广费用预算一共：12*4000=4.8万。

其他店我们将根据实际情况，制定不同的财务计划。