如何撰写一份客户喜欢的项目实施方案？

在客户跟进的实际过程中，特别是需要参与投标的大客户，写投标是标准的，但大多数都是标准的sales然而，由于招标文件伤害了我的大脑，我不知道从哪里开始。即使我画葫芦，我最终也会有四个不同，更不用说写客户喜欢的项目实施计划了。

事实上，写一个好的项目实施计划并不难，掌握一些要点，注意一些细节，掌握一些技能。根据我的经验，一个好的项目实施计划不仅告诉客户我们公司做什么，优势，而且告诉客户我们的产品和服务可以完全满足需求，超出预期，有数十甚至数百个行业基准客户成功实施案例，不仅可以确保项目的实施效果，而且可以提前实施，节约成本，降低风险。在让客户阅读我们的项目实施计划后，我相信我们公司是一家实力雄厚、能力雄厚、经验丰富的优秀公司。让客户觉得把项目交给我们公司是有保证的，可以让他们感到节省时间、精力、忧虑和金钱。

一个好的项目实施计划主要由七个重要组成部分组成，但并非所有的产品功能、技术特点和合作客户案例都写在项目实施计划中。项目实施计划应控制在20页左右，最多不超过25页。

几年前，一个项目实施计划的页数在50到120页之间是正常的。打印一本厚厚的书，猜猜结果如何？可以想象，没有客户的项目参与者愿意花时间冷静下来阅读所有内容。因此，不要在项目实施计划中积累不重要的信息，记住关注客户的痛点和需求，并提出有针对性的解决方案。客户喜欢的是能在最短的时间内提供最有针对性的解决问题和满足需求的供应商，而不是废话、毫无价值、拼凑的厚书。

当客户阅读我们的项目实施计划时，他们应该清楚地了解他们关心的几个问题：

1)未来5-10年行业会是什么样子？

2)对当前行业的影响和变化是什么？

3)行业机遇和风险在哪里？

为什么我们是最好的服务提供商？

我们能为客户解决哪些问题？

6)我们的产品和服务有什么区别？

回答以上六个问题，应贯穿整个项目实施计划，向客户证明产品优势、运营特点、技术实力、服务能力、团队专业、客户声誉、品牌影响力和公司快速发展潜力，只能得到客户的认可。

直接进入主题，分享我是如何撰写项目实施计划的。

一、项目背景

项目背景分析是项目实施计划的第一部分，也是更重要的部分。客户领导更关注这部分，涵盖了项目的原因，为什么要实施这个项目，为什么势在必行。如果客户领导只看项目背景分析而不看其他部分，如何保证客户领导认可并同意实施项目，取决于我们提供的项目背景分析是否能感动领导的心，让领导感到紧迫。

良好的项目背景分析不仅要让客户领导看到公司的现状，还要看到行业的发展趋势、公司现状与行业发展趋势的差距、机遇和风险，以及如何以最低的成本投资换取高回报。

二、投资收益

这部分应该告诉客户实施这个项目能带来什么价值，为什么是我们公司而不是其他竞争对手，我们的优势是什么，如何保证项目的实施效果，达到预期的项目回报。这部分主要包括:

1、投入成本以及成本明细构成；

2.投资回报率及投资回报周期；

3.如何规避风险，确保项目可行性；

这部分内容，让客户放心，特别是让客户领导立即做出决定，立即实施项目。告诉客户现在是实施项目的最佳时机，结合客户的实际情况找到3-5个关键因素，如果现在不实施，将带来什么损失，做好投资回报比较分析。

三、项目需求

客户的需求包括两部分，一部分是客户自身的需求，另一部分是我们与客户的深入沟通。通过问卷调查、面对面访谈和现场观察，我们称这部分需求为无形需求，即冰山下的需求。这部分主要包括：

1.有哪些问题(问题是需求，寻找痛点和关键需求)；

2.问题原因(具体描述，结合实际工作场景)；

3.问题的重要性(问题分为主次，按优先级排序)；

这部分内容，非常重要，如果问题是正确的，是客户的痛点需求，你可以想象客户此时的紧迫性。就像医生在去医院检查后告诉什么疾病一样，情绪也是一样的。挖掘需求越深，挖掘就越痛苦，客户的关注就越高，项目实施的主动性就越强。当然，这部分也反映了我们的专业能力下的解决方案将毫无价值。

四、解决方案

这部分必须简单、清晰，让客户一眼就能理解，我们不需要做任何解释。这部分是解决客户问题和满足客户需求的主题。主要包括以下五点：

1.产品：公司现有产品是否完全满足客户需求？如果不能100%满足，应注意何时满足、具体时间节点、难度和工作量。同时，应详细说明公司产品的设计原理和核心竞争优势，特别是独特的产品功能设计。

2、技术：为了满足客户的需求，原则上采用新技术实现高客户认可，因为新技术代表发展趋势，不会过时，升级迭代要容易得多，并详细说明技术框架、业务逻辑、实现模式和竞争优势。

3、运营：这部分反映了如何确保项目实施的效果，需要详细说明项目的整体实施计划和实施过程，以时间为主线，我们和客户需要做什么，谁实施，谁监督检查，谁评估评估，最终需要达到什么效果，效果可以量化。运营计划越详细、越具体、越有说服力，日常实施计划就越有竞争力。

4、服务：一般来说，服务包括免费的基本服务和收费的增值服务。服务的目的不仅是为了确保项目的稳定性和安全性，而且是为了确保项目实施过程中的问题能够在第一时间得到解决。不要低估服务，因为服务内容反映了团队的服务态度、意愿和能力，是否真的以客户为中心，继续为客户创造价值。

5、团队：重点关注5点：行业经验、基准项目、技能、证书、客户满意度。从项目经理到项目团队人员。优秀的项目团队是确保项目成功实施的关键，团队能力非常重要。

五、案例分享

金杯和银杯不如客户的声誉好。成功实施的客户案例是最令人信服的。这就是为什么许多初创公司在一开始就选择免费为行业基准客户提供服务的原因。一方面，他们可以与客户创造产品，另一方面，他们可以使用基准客户进行营销认可。遵循三个原则：

1.行业基准：羊群效应和从众心理是一种本能地对竞争对手感兴趣的普遍消费心态。我们应努力确保共享的客户案例与客户在同一行业，企业规模和品牌影响力大于当前客户，使客户的认可和信任立即翻倍。

2.类似需求：我们应该尝试找到一个类似于当前客户需求并成功实施的客户案例，并详细分享我们是如何逐步实施的，以及最终实现了什么样的尝试效果。记住用数据说话。数据对客户视觉的影响是给客户留下深刻印象和说服的最佳原因。

3.客户好评：无论是客户送给我们的礼物、感谢信、感谢邮件、证书还是横幅，这部分内容都非常重要。客户的认可值得我们自己的详细展示

六、合作模式

合作模式多种多样，2B和2C而且完全不同，每个企业都不一样，我分享的是基于2B激励大家思考三种常规模式：

1、采购模式：常见的模式是以成本价格向客户提供软件或硬件。在后期，它主要依靠服务来赚钱。服务一般包括内容服务、产品升级服务和运维服务。目前流行的一句话：维护成本几乎与购买新价格相同。如何做好采购模式的报价，突出采购模式的优势，仍有策略，主要强调采购后产品的自主权，随时使用，安全。

2.租赁模式：一般来说，软硬件提供基本版本的免费服务，然后在此基础上提供高级版本的会员收费服务。不同级别的会员对应不同的服务，收费标准也不同。会员服务费可以/季/年收取，并鼓励众筹和团体。

七、公司介绍

这部分相对简单，掌握一个原则，要么只谈论第一个，要么只谈论不同，只有这样，才能突出公司的优势。介绍公司遵循一个基本的想法：

首先要明确公司的愿景、使命、价值观和文化；

二是展示公司获得专利、证书、奖杯、证书等；

再次展示公司合作标杆客户和行业的良好评价；

最后，谈谈公司在行业内的排名和对行业发展的贡献；

总之，不管方法有多好，你最终都要自己做，多练习。没有这样一句话：复杂的事情重复，最终会变得简单。重复简单的事情最终会让我们成为专家，认真做重复的事情，最终会让我们成为赢家。一切都很难开始，只要你敢迈出第一步，不怕困难，不怕失败，经过多次尝试。另外，没有人会出生。只要你努力学习，写一个客户喜欢的项目实施计划，我觉得很容易。我相信你能。