如何写好一份《创业计划书》

最近，在指导创造青年竞赛时，我读了很多商业计划。我觉得大学生在计划下没有足够的市场研究，对商业模式没有透彻的了解，计划是全面的，但深度不够。因此，我写了这篇文章，指出了一些要点，希望能帮助那些正在准备创造青年竞赛的学生。

方法/步骤

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最近，在指导创造青年竞赛时，我读了很多商业计划。我觉得大学生在计划下没有足够的市场研究，对商业模式没有透彻的了解，计划是全面的，但深度不够。因此，我写了这篇文章，指出了一些要点，希望能帮助那些正在准备创造青年竞赛的学生。

目前的创业计划有三个问题。

1、抄书党：把商业计划书写成了营销知识，管理知识的科普文章，很多创业计划书，连产品定价和成本都没有分析，却直接可以预估出未来五年的高速发展财务报表。

2、搬书党:写的不是商业计划，而是复制导师材料中科研成果的先进性，而不是论证商业的可行性。

3、意淫党:对市场机会的分析停留在自己的想象中，根本没有做市场调研，甚至没有做搜索同行的工作。我开始思考如果我做了一个产品，如何改变世界。

项目计划书为何能锻炼人？因为你要真正有全局思考问题的能力，这需要一个人懂很多方面的知识。

我建议你参考我下面的问题和建议，激发你的写作思路。

首先，你发现了什么市场？

发现目标市场有两种思维，一种是发现市场的空白点（为什么你而不是其他人可以发现和占据市场，一般来说，你不是唯一看到空白点的人）；一种是取代现有市场（一种是提供更具竞争力的价格替代，表明你仍然赚钱，一种是性能升级替代，表明性能升级只需要强烈，一种是提供更好的服务替代，表明高质量的服务可以帮助客户创造更大的价值）

你必须用合理的数据来证明你的市场存在，你必须告诉别人，目前的市场规模足以容纳初创公司的发展，如果市场仍在快速增长。如果你研究过市场，并且有真实的消费者群体数据，这个项目肯定会增加积分。市场研究可以进行实地访问、用户问卷，或在网上收集可信的行业数据，甚至直接在网上收集同行的报价和销售。在电子商务时代，这并不难。

要找到目标市场，你还需要细化你想做什么样的市场？是大众消费市场还是企业消费市场？这两种市场运作规律完全不同。

大众消费市场的产品分为一次性消费品、重复消费品和耐用消费品。你的产品是什么？

一次性消费品要解决如何快速占领渠道的问题，重复消费品要解决服务体验和品牌建设的问题，耐用消费品要解决产品质量和品牌建设的问题。

企业消费市场分为标准化产品、项目和需要公开招标的服务或产品。

标准化产品商业化需要了解行业产品是否进入资质门槛，如建筑涂料，是否获得行业测试认可进入销售？我不能简单地假设我有一个结果，我卖如何赚钱，我必须首先回答市场进入门槛的问题。

大学生很难进入只能通过项目和公开招标购买的服务和产品。你需要解释为什么你有资源进入这个市场。这可以说是在创业计划中引入战略投资者，他们帮助你进入甚至解决资格问题。

发现市场的存在并不意味着你有机会进入市场。如果你有机会进入市场，你应该进一步解释如何击败你的市场竞争对手？

打败对手不一定是价格、技术、服务、关键资格，也可以形成一套阻止对手的综合竞争力。

对手越不容易复制项目，商业活力就越强，这种不能复制的能力被称为核心竞争力。

如果你的产品被竞争对手复制，你不能只有一个技术性能领先的产品试图衍生出商业模式？-知识产权可以得到保护，但很难得到保护。您是否有持续的产品研发规划和能力？这是商业模式建立的关键。

项目计划，然后谈谈你打算通过什么商业模式赚钱？

有了产品，我们来谈谈你的商业模式。简单来说，商业模式就是如何收钱。

在很多行业收钱主要有几种模式:1、直销；2.分销；3.加入；4.电子商务。

直销模式中常见的无非是

1）一手交钱一手交货

2）预付定金，完成交货

3）先付多少比例，再付多少比例

4）免费先做，完成后给钱

5）一次付够，分期享受

直销模式的推广包括广告(传统媒体 新媒体)、开发会员、邮寄目录、买一送一、价格折扣、限时抢购等。

分销模式无非是

1）渠道先免费购买，按销售分享

2）渠道根据内部价格吃货，赚多赚少。

分销要解决渠道区域划分，避免逃货的问题。还要解决渠道激励的问题。

一般厂家对渠道的支持有三种

1）提供广告和服务支持(初创企业没有品牌支持)

2）为销售额高的渠道提供回扣奖励

3）独家授权其所在区域

如果你是大众消费市场，一般而言你必须找到合作的渠道，比如线下找超市，代理商，专卖店，设计公司，比如线上各种电商。那么你就要解释为什么你能找到这些渠道，而且你符合这些渠道的合作政策，需要细致的解释，而不是简单说一句，我准备投放百度。事实上不是什么产品都能投放百度的。

一般来说，大学生不能玩特许经营项目，但有些是APP吸引商家入驻其实是一种加盟模式。

电子商务首先要搞清楚自己是入驻平台还是自建平台，前者启动成本低，后者需要自己的核心技术或资源才能启动。

电子商务项目有一个免费模式，这是最糟糕的模式，因为大多数项目不能坚持收费的那一天。

如果你想使用免费模式，只有四种

1、A产品免费，B产品收费

2、免费收取初级产品费用

3、产品是免费的，但有些人愿意为你的服务买单

4、核心产品是免费的，但植入第三方广告

一开始不能设计收费模式，成人多了自然会收费。这是妄想。

电子商务推广包括推广活动、团购、秒杀、电子优惠券、视频、网络名人等新游戏，可以在传统模式之外写一些新的模式。

如果是项目产品，商业模式会更加复杂，一般都是努力成为行业领先客户的稳定合作伙伴。如何成为合作伙伴？

无论是通过关系营销，还是引入行业有影响力的人或公司成为公司的股东，他们都是所谓的战略投资者，帮助你达到进入行业的门槛。

工业产品或大型项目行业进入市场需要花更多的精力研究公共关系营销、展览营销（具体了解展览价格、转化率）、学术讲座论坛交流营销等，快速消费品最好扔广告和渠道分流做电子商务，现在可以称为互联网 。

项目计划应该像实际操作一样分析你的成本。

如果你想生产你的产品，你必须解释如何解决工厂和设备的采购，雇佣生产人员，采购原材料，仓储和物流的成本，不包括营销和渠道成本，也不考虑售后服务成本。为了简化这个问题，你可以采用生产外包、自己的渠道和服务模式。如果是农产品，你也可以考虑新鲜农产品冷链的成本。

如果你想开发你的产品，你必须解释你的产品是如何扩展计划的，并形成一系列有竞争力的产品线。因此，研发费用的投资、研发团队的稳定成本和研发成果的商业转化成本是您在计划中需要解决的关键问题。

有些进入渠道需要进入费，有些需要得到渠道的信任，有些渠道需要制造商的促销支持，如何支持，如何完善你的计划，促销成本，转化率，需要有更详细的数据分析来使计划看起来可靠。

即使是项目，也需要单独计算一个项目的成本和内容。在项目周期内是否盈利。

只有在分析单一产品成本、单批成本或单一项目成本的基础上，才能预测企业的发展规划、近期做什么、赢得多少市场、未来做什么、赢得什么市场、企业规模和利润率是否能合理增长、成本控制？

财务分析计划不一定要严格做三年五年的财务报表，但你的产品、定价、成本（包括劳动力、原材料、生产制造、物流仓储、营销推广、渠道份额、售后服务等详细会计，可以根据项目、经济产量、产品会计随着规模扩大成本）、毛利润、扣税，然后获得企业的纯利润，从而计算您的项目投资回报。

如果有固定资产投入的，可以摊到五年内核算投资回报率。如果启动资金很低的项目，就更简单一点。

如果投资回报率高，可以吸引投资者以股票或风险投资的形式加入。您应该为投资者提供回报设计，如上市、并购或股息。

如果现金流周转快，回报足够，投资者不一定需要解释你的项目开发计划。

项目团队主要是包装团队的能力，要互补，要能解决关键问题，要小而精干，要么人多就是好项目，人多就是成本，很难消化。

对于实际项目，从一开始就强调业务数据增长（可以解释销售收入和会计收入的差异，从而扩大销售，如部分项目是电力平台合作，销售1000万，但分配后会计不到1000万）、税收增长、就业人口增长等。然后指出，他已经在一个高增长的市场上站稳了脚跟，可以发展得越来越快。

后记

总之，做一个商业计划会杀死很多脑细胞，而不仅仅是抄书的概念。浮在表面上可以解决问题。

读书时很难接触到现实。制定一个好的创业计划是个不错的选择。请努力工作。